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2018商界領袖新年論壇與會嘉賓系列報道⑥

品勝電子董事長趙國成已經確定參加出席由商界傳媒集團主辦的“大變革與新起點——2018商界領袖新年論壇”。2018年1月24日-25日，他會在論壇的“互聯網帶來的產業效率提升”圓桌論壇上，與其他幾位嘉賓展開熱烈的討論，他會有什么樣的“驚人妙語”，我們拭目以待。想要現場聆聽趙國成演講，點擊圖片即可報名。http://m.kanshangjie.com/Club/Detail?id=1000004

有一種說法：沒有趙國成創辦的品勝，中國3C配件行業里只有一群默默無聞的螞蟻。

品勝的手機電池掀翻飛毛腿、插線板惡戰公牛、路由器怒懟小米等事跡言猶在耳;2017年9月，品勝一紙訴狀又將蘋果公司告上法庭，指責其MFi強制認證妨礙配件組件市場公平競爭，而起因僅僅是一根數據線。

消息傳出，各路媒體掀起狂歡，“市場第一竟拿不到官方認證”“蘋果公司內置芯片限制消費者自由選擇”“MFi認證廠商向蘋果分成20%”……人們對蘋果高價配件隱忍多年的不滿得以宣泄。

無論官司輸贏與否，品勝至少為國人普及了《反壟斷法》的第11條：具有市場支配地位的經營者不得以不公平的高價銷售商品……

做用戶的袍哥

9月，蘋果公司召開了2017秋季發布會，支持無線充電的iPhone X驚艷亮相。

第二天一早，趙國成便吩咐下去，無線充電底座可以備貨了。

幾年前，趙國成便要求品勝研發部門推出無線充電。有公司高管善意地提醒他，市面上根本沒有支持無線充電的主流產品。趙國成卻說：我看著床頭柜上各種充電線很煩。

對無線充電趨勢的精準預測，只是趙國成的“成名作”之一。對用戶痛點及產品趨勢有著敏銳的直覺，他因此還獲得一個綽號：X透光機。

哪怕是最簡單的排插，也傾注了趙國成的良苦用心：外形不再蠢笨，有的苗條緊致，有的圓胖呆萌，有的智能酷炫，有的還可以重復粘貼，隱藏于桌下或柜旁。

2016年，品勝這些符合新國標的排插甫一上市，便給友商公牛帶來了巨大壓力。

趙國成常問研發人員一句話：你究竟憑什么讓用戶把錢從包包里掏出來?如果別人都不愿意掏錢，說明東西就是“垃圾”。甚至于，趙國成曾把排插交給家里的保姆，請她去賣……結果真賣出去了，排插才得以批準上市。

如今，我們常把基于用戶角度的產品思維稱為用戶思維。成都人趙國成則有一個更接地氣的描述：川渝歷史上的袍哥，耿直、義氣，從不做拉稀擺帶的事情。

上個世紀90年代，商業風氣還很原始，充斥作假、殺價與跑路。趙國成做生意卻不太愛研究競爭對手，只研究用戶，經常自己“扮演”用戶，推演其到底需要什么。

當時沒有一家3C代理商愿意為數碼相機、攝像機的電池進行質保。趙國成則多收5元錢，為電池質保一年。此舉贏得市場擁護，訂單紛至沓來。

所謂好人有好報。事實上，電池的退換率只有1%，趙國成多收的“保險錢”剛好能夠沖抵質保成本。

入局與入世

隨著越來越多的玩家入局，3C配件市場逐漸變成一片紅海。

早在2004年，趙國成便發現用戶隨時隨地充電的需求，因而為電池開辟了一個USB接口，發明了最早的充電寶。但是，他起錯了名字：電霸、迷你電站、存電寶……也沒有大張旗鼓地為這款產品宣傳造勢。最終，品勝失去了獨享“充電寶”的機會。

后來智能手機興起，手機電池需求井噴，品勝相較飛毛腿等友商進入更晚，成為這一領域的落后者。

顯然，3C 市場是一個產品線日新月異的斗獸場，像趙國成這般天天琢磨用戶的參與者，稍有疏忽也會有時刻落后的風險。

但是與其他落后者不同：對手越強，趙國成越狂。

當時，有高管建議品勝推出低端的、價格更低的產品，以此適應激烈的市場競爭。趙國成卻定了基本的調子：品勝只做質量更好、價格更高的產品。

趙國成說，可能只有30%的用戶喜歡質量更好但價格更高的東西，那也足夠了，品勝只賺這30%人的錢。

而事實上，趙國成心里早已認定，90%的用戶喜歡更好的產品，這才符合人性。

2008年，品勝開始生產手機電池，剛一來便推出了一款比飛毛腿價格最高產品還要高端的電池。起初半年雖然沒有什么銷量，但是趙國成一點也不心慌。

原來，趙國成發現，飛毛腿電池的市場地位雖然不可一世，卻是由十幾個小品牌拼湊而成的，價位從低到高，由不同的總代負責銷售。因此，品勝第一步只需要集中力量推出一款價格最高的產品，就能向市場傳遞品勝電池優于飛毛腿電池的信息。

關鍵則是第二步：品勝電池突然降價，價格比飛毛腿最高價格產品低了2元。這導致渠道與用戶產生一個認識：最好的品勝電池比飛毛腿電池還便宜了!銷量由此迅速抬頭。

當時，正值電腦城、商超3C鋪位更換展柜的高峰期。品勝又適時推出了訂購電池免費贈送展柜的活動，相當于為商家提供了1 000多元的優惠。短短一兩年時間，全國渠道上萬商家都更換了有品勝logo的展柜，瞬間就把飛毛腿打蒙了。

趙國成做得最狡猾的一件事，就是虛標電池容量——友商都是往高了標，品勝卻故意往低了標。這導致一個結果：品勝的電池產品，質量和功能超出用戶預期，也比競爭對手同價位產品優秀，市場局面由此打開。

從一輛閑置的金杯車說起

2011年的一天，趙國成在北京考察市場，偶然間發現庫房閑置了一輛金杯車，一打聽才知道是專門為京東送貨的車。

趙國成又開始琢磨了：品勝的倉庫位于北京三環以內，而京東庫房位于城外郊區，金杯車裝上貨開出城就需要3個小時，然后空載回來，一天的時間基本就沒了。而且，用戶主要是在市區里下單，京東還需要把貨又從城外倉庫運回到城里來……這不是物流成本與消費者時間的雙重浪費嗎?

從用戶角度思考，用戶只關心送貨時長。因此，趙國成認為，最合理的方式應該是用戶在京東下單，貨物直接從品勝倉庫發往用戶家中。

回到成都后，趙國成開始給團隊灌輸O2O模型，但沒有人聽得懂。在其他人看來，快遞已經夠快了，品勝作為一家3C配件企業為何要投入資金與人力搞配送，難道僅僅為了讓用戶更快地拿到貨?

當時，大家對趙國成的另一項“發明”更感興趣——共享充電寶。趙國成在一次行業會議上，第一次提出充電寶可以“租”的理念，而街電、小電等創業團隊就坐在臺下聆聽。

但是，趙國成堅持要上配送，他天然地認為用戶更快拿到貨這件事更重要。

這并非趙國成第一次力排眾議。品勝剛剛站穩腳跟的時候，他就做了一件3C配件行業“前無古人”的事情：在全國省會及重點二級城市，新加坡、越南等國家，開設品勝直營店，其規格比今天的許多手機專賣店還要高。

當時，“敗家老板”都被罵出來了，友商都在嘲笑品勝“作”;可十年后再看，京東、天貓都在布局線下，品勝扎實的線下渠道成為業內獨一無二的優質資產。

不滿足于做配件廠商

經過了多次嘗試，2013年，品勝軟件開發團隊做出全渠道供應鏈與營銷管理系統——OCSS系統。

具體來說，OCSS系統實時導入天貓、淘寶、京東等線上平臺訂單，通過“就近+有貨”原則，自動分配到距離用戶最近的倉庫或門店，完成最后一公里的配送。

2013年“雙十一”，品勝利用OCSS系統，一天內處理了1 000個城市80萬個訂單，其中75%都完成了當日送達。須知，其他商家的貨還在路上，甚至還在倉庫里理貨。

2015年——Uber進入中國，人們發現OCSS系統帶來的“就近+有貨”就是Uber的“就近+有車”，一種離散型需求的集約化整合平臺。

顯然，在線下資源待價而沽的今天，OCSS系統成為品勝可以炫耀的資本。

但是，趙國成并不滿足于單一的配送功能。因為絕大多數O2O模式雖然深受資本青睞，卻難以實現盈利，品勝要做的還應該是賺錢的O2O。

首先，趙國成“消滅”了O2O的線下鋪陳成本。

OCSS的線下核心是300多家直營店及各省一級經銷商，這些都屬于歷史成本。

同時，將OCSS系統開放，發展近萬家加盟商，完善線下網點的布局。對加盟商而言，就近配送系統分配的訂單是有收益的，還能利用閑置人員與店面，因此推廣成本也極低。

從某種程度而言，OCSS幫助品勝實現了“低庫存”“直面消費者”“線上線下融合”的新零售、互聯網+的轉型。

未來已來

趙國成新近琢磨的東西，就是千機網。

千機網是OCSS系統的升級版，簡單說是一個品勝戰略投資的連鎖手機快修平臺，依托線上入口結合線下覆蓋全國的手機+服務便利連鎖網絡，向用戶提供蘋果、三星、華為、小米、OPPO等主流品牌機型的專業維修服務。

最開始，趙國成對千機網的定位是一個手機交易平臺，但很快發現，手機市場已經是一片紅海，中國的手機保有量已經很高。

不過，還有一塊用戶痛點少有人觸及：手機維修是最不透明、用戶滿意度最低的領域。因此，品勝作為一家有著龐大線下門店網絡資源的平臺，可以通過透明化、認證化的服務，吸引用戶到千機網進行手機維修。

千機網最終的形態會是什么?

對于C端來說，千機網是一個連鎖手機快修平臺，用戶可以就近找到維修點，也能享受上門維修的服務。

對于B端來說，千機網是一個手機維修行業的供應鏈管理平臺，商家可以通過平臺進行手機配件的采購，并與用戶發生更多服務連接。

在這個體系里，品勝不但實現了產品的銷售，千機網收取的服務傭金每月也可達到百萬元。趙國成說，千機網擁有OCSS系統的強大優勢，是其他競爭對手難以超越的。2018年千機網絕對有信心實現服務傭金過億元的目標。

如果說，趙國成過去試圖通過產品創新，解決用戶痛點，建立一個為用戶欣賞的制造型企業;那么，今天的趙國成正試圖使用技術創新與商業模式創新，支撐起一個共贏的互聯網平臺。

(本文原載于《商界》2017年10月號，本次刊發有刪節)

作者：唐亮